As sócias foram à Imersão 8Ps, fizeram mentoria (com mentor 8Ps e com Conrado Adolpho), entraram no Legacy Society e contrataram parceiros do ecossistema 8Ps para ajudá-las na execução do Método.
Não se trata de mágica
Quando as sócias e irmãs Camila e Mariela Borges chegaram à Imersão 8Ps em setembro de 2018 (Turma 39), elas não sabiam exatamente o que esperar desse treinamento de marketing digital e vendas.
Conrado Adolpho – que meses antes era um desconhecido para elas – foi indicado pelo personal trainer de Camila (a irmã mais velha) depois de ela levar para o treino as suas inquietações com as vendas da malharia no setor de e-commerce, iniciado na Doce de Coco havia três anos.
“O mundo digital é muito novo. Não é só montar um e-commerce e sair vendendo. Eu estava naquela busca insana por conhecimento e achava que já tinham se esgotado todas as formas que eu sabia de vender”, conta Camila Borges sobre o que a fez comprar os ingressos para a Imersão 8Ps depois de pesquisar na internet sobre o Conrado. A Doce de Coco Tricot tem uma fábrica na cidade de Jacutinga, no sul de Minas Gerais, onde foi fundada há 30 anos pela mãe das sócias, Ivone Maria Borges, que trocou a bem-sucedida carreira de odontopediatra para se dedicar à malharia, construindo seu legado na moda como diretora artística.
Camila e Mariela, que cresceram no chão de fábrica da confecção, optaram por também se dedicarem à marca e, aos poucos, foram conquistando o seu espaço. Mariela estava à frente do segmento de atacados, que era o carro-chefe de vendas da fábrica, e ainda não tinha em mente o potencial do e-commerce, pelo qual Camila estava responsável.
“A venda já acontecia facilmente no atacado e eu dizia à Camila: mudar pra quê?”, Mariela questionava. Ambas viajaram juntas para a Imersão 8Ps – e de lá, um mundo novo de possibilidades foi aberto. “Saímos da Imersão com um dragão dentro da gente”, lembra Mariela. Executoras, aplicaram as
primeiras estratégias tão logo voltaram.
Passo 1: valorizar a própria história
Na Imersão, atentas ao 4ºP, as sócias se deram conta de que, até então, pouco valorizavam as suas histórias nas campanhas e saíram de lá focadas em ser as principais personagens da marca. Isso porque eram blogueiras e influencers de moda contratadas que faziam esse trabalho.
O engajamento nas redes sociais melhorou de imediato. “A gente vendia sbrifs, ou seja, apresentava as roupas de forma objetiva, como faz todo mundo, sem emoção. A gente não sabia que era tão impactante mostrar a nossa história. Eu, com esse meu jeito inexperiente, fui melhorando. Perdi o medo e deixei de me importar com o que as pessoas diziam”, lembra Mariela, que se colocou como a mais nova influencer da Doce de Coco.
Na prática, o que elas fizeram foi se apropriar da autenticidade das histórias, tanto delas quanto da própria confecção e da criação das peças. “Nós chegamos a ter uma assessoria que propôs colocar a Mariela como a estilista da marca. Uma mentira! Como iríamos apagar a história da nossa mãe, uma mulher batalhadora que desenha para a marca há 30 anos? A nossa mãe nunca deixou a gente mentir, como faríamos isso agora? Fomos enfáticas em não aceitar”, conta Camila.
Beber mais da fonte: mentorias
Na Imersão da qual as sócias participaram, os imersos ganhavam uma hora de mentoria on-line com algum mentor 8Ps. Ambas escolheram Cláudia Brandão, que faz um trabalho também voltado ao mercado de luxo. Cláudia já era fã da marca há 20 anos e, a partir dali, uma parceria duradoura foi firmada. “Algo que identifiquei, como cliente da Doce de Coco há mais de 20 anos, é que elas não tinham o controle da marca, e começamos uma estratégia de sair do atacado”, conta Cláudia Brandão.
O que estava em jogo era a dificuldade da Doce de Coco em diversificar o negócio por conta da relação com o setor atacadista, que era carro-chefe de vendas da marca. “Nós vendíamos bem, mas com lucro baixo para que as atacadistas comprassem. Começamos a investir para aumentarmos as vendas e, para isso, passamos a pagar influencers, o que fez a Doce de Coco se fortalecer mais ainda”, explica Camila.
Entretanto, quando decidiram investir no e-commerce, o conflito iniciou. Como as empresárias não queriam confusão com o setor, chegaram até a pensar em lançar a loja virtual com outro nome. “A gente investia alto em blogueiras todo mês e, quando postávamos no Instagram, as atacadistas pediam para comprar com elas. Era como se fôssemos consignadas delas”, reclama Mariela.
Mariela e Camila chegaram com esse problema para a mentoria com Conrado Adolpho, que elas decidiram fazer, em novembro de 2018, depois dos resultados positivos com a mentoria de Cláudia Brandão. De fato, uma das orientações foi encerrar com o setor de atacados.
Demorou três meses para o rompimento se concretizar. “As atacadistas chegaram a se juntar para não comprar da gente e, se não fosse o Conrado dizer que elas não tinham força para largar a marca, a gente não acreditaria”, Camila relembra.
Mesmo com medo, seguiram firme na orientação do mentor e coloca-
ram peso no e-commerce. Enviaram uma carta de agradecimento às atacadistas pela parceria de tantos anos e, a partir de março, dedicaram-se de forma exclusiva ao e-commerce.
Em paralelo, chamou parceiros para pensar as estratégias de marketing – e, com todas as ações implementadas, o e-commerce virou o carro-chefe de vendas da marca. Só no primeiro mês, o faturamento da Doce de Coco passou de 200 mil por mês para 1 milhão – e tem mantido esse patamar desde então.
Parceria é a alma do negócio
Durante a mentoria, Conrado Adolpho indicou que as sócias procurassem o especialista em Google Ads Gustavo Coelho, também mentorado de Conrado e um dos palestrantes do Venda Massiva, do Programa Legacy Society. Na mesma noite em que a mentoria acabou, elas ligaram para ele.
“Elas já tinham passado por 4 ou 5 agências de marketing e estavam perdidas. Pedi para ver tanto a conta delas, quanto as campanhas, e constatei que tinha muita coisa errada. Elas me contrataram para um consultoria de 90 dias – e me dediquei não apenas ao Google, mas trabalhei no tráfego e campanhas do Facebook e Instagram. Comecei em 26 de dezembro – um dia depois do Natal – e, em janeiro, o faturamento já era o dobro”, comemora Gustavo Coelho.
Mas, o que estava errado?
Gustavo comenta que as sócias jogavam muito dinheiro fora em cliques errados: “Elas estavam pagando cliques de tudo o que era tipo de ‘doce de coco’. Eram mais de 14 mil nomes que apareciam na pesquisa do Google: receita de doce de coco, como quebrar o doce de coco, doce de coco da Ana Maria Braga, tudo o que você pode imaginar com essa palavra-chave. Apenas resolvendo isso, já tivemos um resultado bem bacana”, Gustavo explica.
Foram várias as estratégias utilizadas: ajustes de palavras-chaves no Google, remarketing na rede de display no Instagram e, acertando a campanha, elas passaram a investir 20 vezes mais no Instagram e Facebook. “Outra estratégia muito legal que usamos foi entender o público. Quando iniciei, elas faziam campanha para todo tipo de telefone celular, mas eu descobri que 80% das mulheres que compravam delas usavam iPhone, aí, começamos a fazer campanha só para iPhone – e, com isso, aumentamos de novo o resultado. Hoje, a campanha de atração é direcionada para esse público e, nesse período, entraram mais 100 mil seguidoras no Instagram, o que potencializa o aumento das vendas”, Gustavo pontua.
Para Conrado Adolpho, a Doce de Coco é um Case de Sucesso – sobre o qual ele gosta de falar nas Imersões 8Ps – que conseguiu aplicar duas estratégias-pilares do Método 8Ps: cortar o CPA (Custo por Aquisição ou Venda) e aumentar o preço: “Por que a Doce de Coco saiu de 200 mil mensal para 1 milhão por mês em 5 meses? Primeira coisa: elas investiram onde tinha o menor CPA, colocando força no e-commerce, que também tem lucro maior – e conseguiram aumentar a margem.
Com o dinheiro que sobrou, elas investiram. Quando sobra pouco, não há dinheiro para reinvestir nas campanhas, mas, com um CPA menor, sobra dinheiro, que você reinveste e cresce exponencialmente, tanto porque está crescendo naturalmente, mas também porque está botando dinheiro. Você acaba vendendo mais e aumentando a sua margem. E elas fizeram mais
uma coisa: foram aumentando o preço das peças. Ou seja, elas passaram a vender mais por um preço maior”, explica Conrado.
Camila Borges acrescenta que o WhatsApp tem sido outro grande aliado nas vendas e, a cada semana, elas se colocam diante de um novo desafio em decorrência do crescimento. Hoje, a fábrica tem cerca de 100 funcionários – e, por isso, elas não abrem mão das parcerias: continuaram com a consultoria de Gustavo Coelho e, semanalmente, fazem mentoria com Cláudia Brandão. “A gente precisa dela cuidando da gente toda semana, porque sempre tem novas estratégias”, Camila explica.
As sócias entraram para o Legacy Society em abril deste ano, um pouco antes do Midasz. E como o programa tem ajudado a Doce de Coco? “Parece
que cada curso do Legacy chega bem na hora em que estamos precisando. Por exemplo, como a gente cresceu muito e movimentou toda a estrutura, precisávamos do Maestria Financeira. E isso é incrível.
Toda vez eu me conecto com uma pessoa que me leva um passo à frente”, avalia Mariela. Na Imersão 48, realizada em setembro, em São Paulo, as sócias levaram os pais para fazerem o treinamento. Ivone Maria, a mãe, falou animada sobre a Imersão 8Ps: “Depois que elas foram à Imersão, deu um boom na empresa. A gente vendia bem no atacado, mas aí, passou para a história do e-commerce. Eu, sozinha, só poderia ter uma loja virtual pequenina. Ver as meninas empenhadas é um sonho. Porque, qual o sonho dos pais? É saber que, quando chegar a sua hora, seus filhos vão ficar bem. No dia em que eu sair, elas vão conse- guir tocar: depois que elas vieram ao Conrado o comprometimento delas com a fábrica foi lá em cima”, Ivone conta animada.
